FRANCHISE et MASTER FRANCHISE pour les Olim et les entreprises Israéliennes
La franchise est un outil de globalisation et d’accélération aujourd’hui bien connu des pays qui souhaitent structurer ou restructurer leur offre commerciale… En France plus d’un tiers des réseaux d’origine française se développent en franchise à l’étranger. La France exporte très bien ses enseignes dans les domaines de l’équipement de la maison, de la personne, de la coiffure, de l’hôtellerie, de la restauration rapide, de l’alimentation générale….. mais pas encore assez, et même très loin de là, en direction d’Israël.
À l’inverse, Israël exporte très peu de ses brillants concepts que l’on peut trouver dans les secteurs de la distribution et des services aux entreprises et aux particuliers, alors qu’elle est très performante pour inonder le monde entier dans les domaines de la recherche médicale, des start-up, de l’agriculture, du high-tech, dans les équipements de défense et heureusement la liste est encore très longue pour être entièrement citée.….
Suite à la sortie de mon livre co-écrit avec Maître Jennifer Ella Lévy Avocate au barreau de Paris (LA FRANCHISE : Réussite ou arnaque…) publiée aux éditions Du Puits Fleuri en juin 2014, j’ai eu à me pencher et à constater l’intérêt croissant rencontré auprès des Olim Hadachim qui préparent leur Alya, de vouloir importer en Israël des concepts de franchise français ou européens en vue de créer leur entreprise.
Ces nouveaux arrivants, et ils sont de plus en plus nombreux (plus de 5.000 français pour 2014), ont très souvent le devoir et le besoin d’organiser et préparer leur nouvelle carrière, notamment en raison de problèmes dus à la reconnaissance de leurs diplômes mais aussi en vue d’une reconversion professionnelle à repenser dans le cadre de leur montée en Israël.
Pour se faire, ils souhaitent pouvoir s’affilier à un réseau de franchise, afin de conquérir de nouveaux marchés de manière organisée et structurée grâce à des enseignes qui ont la volonté de se développer. La création ex-nihilo de concepts étant très coûteux et périlleux en raison d’une concurrence très organisée et des moyens lourds qu’il faut développer pour être en adéquation avec les attentes des consommateurs qui disposent d’un choix local important sans compter les possibilités de commander à l’infini auprès des différents sites de vente en ligne.
Bien souvent ces sociétés Françaises et Européennes connues des consommateurs et du grand public, n’ont pas toujours les outils nécessaires et la connaissance suffisante des particularités du marché israélien concernant les domaines tels que juridiques, sociaux , fiscaux, mais aussi sur des spécificités liées à la nature des baux commerciaux et professionnels, aux pratiques des emprunts bancaires, aux études de marché spécifiques, aux évolutions commerciales et des agglomérations, de la particularité des comptes d’exploitations prévisionnels en raison notamment des taux de charges et des modèles de comptabilisation différents etc… tous ces éléments devant être bien entendus, connus et validés au préalable afin d’assurer la validité d’un modèle économique qu’ils souhaitent transposer en terre d’Israël le tout bien entendu en hébreu.
Cette démarche est louable et pragmatique afin de ne pas entrevoir l’exploitation d’un métier sans être épaulé, conforté, préparé et accompagné en profitant des synergies de modèles économiques ayant déjà fait leurs preuves.
Choisir comme stratégie de développement la « FRANCHISE », c’est aussi permettre aux entreprises israéliennes, qui ont un véritable savoir faire, une marque, des produits et des services de qualité, de pérenniser leur développement à l’international par des accords-cadres avec des entrepreneurs juridiquement indépendants installés localement, en proximité de leur clientèle, qui s’engageront sur leurs deniers personnels, pour des périodes généralement de 5 à 10 ans avec des contrats renouvelables, afin d’exploiter la marque concédée à titre d’enseigne ainsi que leurs services et produits.
La « Master Franchise » peut être un levier de croissance très intéressant pour être représenté sur différents secteurs géographiques éloignés et dont la modélisation est différente du pays d’origine..
Dans le cadre de cette stratégie de développement nous parlons de « MASTER FRANCHISE », qui est une technique bien encadrée juridiquement, permettant à des entreprises israéliennes appelées le « Master Franchiseur », de réaliser sous forme de contrats souvent tri-partîtes, contractés avec un franchisé local désigné le « Master Franchisé », dans le cadre d’un accord cadre pour exploiter un secteur géographique concédé en contrepartie de droits mais aussi d’obligations contractuelles que nous ne pouvons pas toutes détaillées dans cet article.
Le « Master Franchisé » peut être un Olé domicilié en Israël, connaissant parfaitement le marché français en raison de son cursus professionnel, souhaitant poursuivre des affaires avec la France pour des raisons familiales ou financières.
En tant que « Master Franchisé » de la marque israélienne sur le territoire français, le « Master Franchisé » aura le droit et le devoir de développer et de dupliquer le savoir faire de l’entreprise tête de réseau, mais aussi de recruter, d’organiser et suivre le développement des nouveaux franchisés qui seront sous sa tutelle, au sein du secteur géographique sur lequel, il dispose d’une exclusivité territoriale.
Son rôle étant aussi bien souvent, celui d’importateur grossiste, en vue de stocker et livrer les produits vers le réseau, tout en assurant la facturation et le recouvrement des encours.
Il est bien entendu prudent après avoir réalisé les différentes études de faisabilité et d’adaptation aux spécificités culturelles, de la langue et des particularités de consommation du pays et des régions convoitées, d’exiger du « Master Franchisé » la création préalable d’un point de vente ou bureau pilote en France, afin d’expérimenter, de faire évoluer, d’adapter les produits, mais aussi la communication et les services délivrés par le « Master Franchiseur ».
Le recrutement et la formation des futurs franchisés et du personnel d’encadrement du réseau sera sous la responsabilité du « Master Franchisé » nécessaire à un développement harmonieux et efficace en terme de performance économique, seul gage de la réussite et de la pérennité du réseau. Le postulat en franchise étant « qu’un franchisé heureux, est le meilleur ambassadeur de la marque pour recruter de nouveaux franchisés ».
Le préalable nécessaire de la part du franchiseur est de pouvoir garantir à ses franchisés et à son master franchisé, une marque déposée et protégée, une gamme de produits et de services adaptés aux modes de consommation locaux, ainsi qu’un savoir faire et un concept original, duplicable et évolutif tout au long de la vie du réseau.
La Franchise nécessite par ailleurs la mise en œuvre et le respect scrupuleux des procédures juridiques propres à chaque pays ou le développement sera envisagé, tout en engageant une stratégie de communication locale spécifique afin de gagner les potentiels candidats franchisés, souhaitant investir dans un concept et des lignes de produits.
Ceci implique donc la mise en œuvre d’une véritable politique d’adaptation des gammes de produits vers les pays concernés, d’un bonne gestion des assortiments, d’une logistique de grande qualité pour assumer et assurer des expéditions et livraisons de marchandises ou services, ainsi que la mise en place d’une formation qualitative des personnels en interne au sein des entreprises qu’ils auront à animer, suivre et contrôler dans le cadre des ouvertures de points de vente franchisés.
Si la mise en œuvre est lourde elle peut être appréhendée et quantifiée financièrement tout en soulignant que ce mode de développement ne peut que fidéliser une clientèle captive pour un réseau, renforcer les synergies et permettre des économies d’échelles importantes. Le franchiseur capitalisant sur le rayonnement de sa marque et de ses produits au sein de son marché traditionnel local, mais aussi à l’international.
Ainsi Israël et ses acteurs économiques du monde du commerce des services et de la distribution, pourront envisager grâce à ces techniques, de bâtir à long terme une stratégie de développement et de fidélisation pour la vente de leurs produits et de leurs services, ce qui n’est pas toujours le cas quand on s’appuie sur des circuits de distribution traditionnels à travers par exemple la grande distribution ou des revendeurs spécialisés.
La volatilité de ces marchés ne donnant pas une lisibilité stable ne permet généralement pas une conduite prévisionnelle et prudente de ses affaires.
C’est dans cette perspective, cet article, doit sensibiliser les commerçants, artisans, distributeurs et industriels Israéliens à ces techniques d’affiliation et de distribution pour leur permettre de faire face à ces coûts induits par un tel développement de leurs entreprises à l’international tels que (présence à des salons professionnels, difficulté de faire face aux outils de communication et de recrutement, investissement important pour la recherche de candidats franchisés, accompagnement de ces candidats franchisés à la recherche d’emplacements et de financements sur les pays concernés par les développements etc….)
Il est utile de rappeler le rôle important que joue la mission économique française à travers « UBIFRANCE » (www.ubifrance.fr) en raison des services et compétences qu’elle délivre aux ressortissants et entreprises françaises, en les accompagnant dans leurs projets de développement économique entre la France et Israël. Leurs bureaux se trouvent à Tel Aviv.
Les services de la délégation « UBIFRANCE » en Israël assistent les entreprises françaises qui veulent comprendre et tester le marché israélien, en leur proposant des solutions d’accompagnement.
« UBIFRANCE » permet également à tous les futurs et nouveaux Olim de pouvoir mieux appréhender leurs projets, analyser les potentiels économiques actuels et en devenir, mais aussi organiser et conseiller sur les structures juridiques idoines, bref de pouvoir collecter le maximum de conseils que vous pourrez et devrez par la suite affiner et finaliser en vous rapprochant de vos conseils et spécialistes israéliens dans leurs secteurs respectifs tels que avocats, experts comptables, promoteurs immobiliers, banquiers.
Alain LEVY pour Ashdodcafé
Spécialiste en Franchise et en Urbanisme Commercial
alainlevy67@free.fr
